Статья опубликована в № 3416 от 26.08.2013 под заголовком: «Уралкалий» придет к каждому фермеру

«Уралкалий» придет к каждому фермеру

Дистрибуторские компании на основных рынках сбыта - такова цель «Уралкалия». Это часть новой стратегии компании - продавать как можно больше калия по любой цене
Потрясения на калийном рынке нужны, чтобы получить гарантированных покупателей
А. РУДАКОВ

Развал картеля, устроенный «Уралкалием», стоил мировым калийным компаниям более $20 млрд капитализации. Крупнейший мировой производитель калия объявил, что делает ставку на объем продукции и не смотрит на цену. В интервью «Ведомостям» гендиректор «Уралкалия» Владислав Баумгертнер подчеркивал, что это оздоровление рынка и следующим шагом может быть консолидация.

И она уже началась, выяснили «Ведомости». «Уралкалий» ведет переговоры о покупке дистрибуторов удобрений в основных странах - покупателях калия, рассказали человек, близкий к одному из акционеров компании, и человек, близкий к самой компании. Конкретных результатов пока нет, уверяет один из них.

Когда ставится цель увеличивать объем продукции, важно иметь гарантированную возможность ее продать, объясняет человек, близкий к одному из акционеров: «На протяжении последних лет загрузка калийных компаний - в среднем 70-80% мощности, мы можем быстро нарастить производство, поэтому покупать подешевевших конкурентов смысла нет. Лучше получить гарантированных покупателей. Покупка дистрибуторов - то, что нам нужно». «Это часть новой стратегии», - подчеркивает другой собеседник. Представитель «Уралкалия» от комментариев отказался.

Баумгертнер в сентябре 2012 г. заявлял Reuters, что «Уралкалий» присматривается к сетям логистики и дистрибуции в Китае, Бразилии и России: компания заинтересована сама контролировать поставки калия, а не доверять это другим.

По данным «Уралкалия», главный его покупатель - Китай: 26%, за ним следуют Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Европа и Индия (см. диаграмму на стр. 12).

До сих пор «Уралкалий» продавал продукцию через СП с «Беларуськалием» - Белорусскую калийную компанию (БКК) и собственного трейдера - швейцарскую Uralkali Trading. БКК и Uralkali Trading контролировали 42% мирового рынка. Прекратить продажи через БКК и отказаться от принципа «цена важнее количества» «Уралкалий» решил, когда «Беларуськалий» начал продажи в обход БКК, объяснял Баумгертнер. «Беларуськалий» тоже обвинил «Уралкалий» в продажах помимо БКК - через Uralkali Trading.

Смена стратегии «Уралкалия» подтолкнула «Беларуськалий» к более тесному сотрудничеству с основными партнерами, говорил гендиректор белоруской компании Валерий Кириленко.

В конце июля он обсуждал с министром полезных ископаемых и энергетики Бразилии Эдисоном Лабао проект строительства портов и системы поставки продукции.

Теперь крупнейшим в мире трейдером калийных удобрений стала Canpotex, координирующая продажи канадской Potash Corp., американских Mosaic и Agrium: 25% продаж. Многим дистрибуторам проще работать с крупным трейдером, без демпинга «Уралкалию» будет сложно договориться, уверена аналитик «ВТБ капитала» Елена Сахнова. Компания действует абсолютно правильно, продолжает она: рынок калия становится более конкурентным и наличие собственной сети дистрибуции и прямые продажи будут явным преимуществом. «Пока стоимость дистрибуторов невысока, «Уралкалию» выгодно приобретать выстроенные сети доставки, чтобы наращивать продажи», - рассуждает Сахнова. Аналогичную стратегию успешно применил норвежский производитель азотно-фосфорных удобрений Yara, говорит она: компания владеет разветвленной сетью дистрибуции по всему миру. Но главный для «Уралкалия» китайский рынок поделен между тремя крупнейшими дистрибуторами и приобрести кого-то из них почти невозможно, считает Сахнова.

Схему продаж от производителя до фермерского хозяйства уже выстроил крупнейший производитель фосфорсодержащих удобрений - «Фосагро». Ее структура «Фосагро-регион» управляет 10 региональными сбытовыми компаниями в России, которые располагают 18 собственными складскими базами мощностью 450 000 т.

Читать ещё
Preloader more