Статья опубликована в № 3169 от 20.08.2012 под заголовком: «Нет задачи снова менять все вывески», - Андрей Атамась, управляющий филиалом «Петровский» банка «Открытие»

«Нет задачи снова менять все вывески», - Андрей Атамась, управляющий филиалом «Петровский» банка «Открытие»

Какие проблемы возникают при интеграции банка, прошедшего санацию, как сделать сеть эффективной, почему самые лояльные клиенты – пенсионеры, рассказывает Андрей Атамась
Е.Кузьмина / Ведомости
Банк «Открытие»

универсальный коммерческий банк. активы – 152,8 млрд руб. (34-е место среди российских банков, данные «Интерфакс-ЦЭА» на 1 июля 2012 г.). собственный капитал – 19,5 млрд руб. нераспределенная прибыль – 627,4 млн руб. Основные акционеры – ОАО «Финансовая корпорация «Открытие» (61,53%), Агентство по страхованию вкладов (24,17%), International Finance Corporation (14,3%).

За 22 года существования банка «Петровский» у него было четыре владельца. Банку «Открытие» он достался после санации, с избыточной сетью и практически без кредитного портфеля. Одним из главных достижений Андрей Атамась, возглавивший петербургский бизнес «Открытия», называет оптимизацию сети – с начала этого года затраты на ее содержание сравнялись с комиссионными доходами.

– Банк «Открытие» вышел на петербургский рынок сравнительно недавно и пока не стал на нем заметным игроком. Как вы видите свое место на этом рынке?

– Я с такой постановкой вопроса не согласен. Хочу напомнить, что «Открытие» вышло на рынок банковских услуг Петербурга лишь в октябре 2010 г., получив контроль над банком ВЕФК, который до этого работал под брендом «Петровский». За 20 лет работы «Петровскому» удалось сформировать большую клиентскую базу – это одно из главных наших преимуществ наряду с сетью из 105 офисов.

У нас порядка 2 млн частных клиентов и около 500 000 тех, кто не имеет счета в нашем банке, но периодически пользуется какими-либо услугами (оплата ЖКХ, денежные переводы и т. д.). В сегменте малого и среднего бизнеса наша доля составляет около 10%: мы обслуживаем 26 000 работающих юридических лиц, в то время как всего в Петербурге где-то 300 000 предприятий из сегмента МСБ. Не хочу сказать, что эти компании обслуживаются только у нас, но они держат в «Петровском» счета и проводят через нас операции.

По договору с Пенсионным фондом и «Почтой России» мы обслуживаем около 1 млн пенсионеров. С этими клиентами работал еще банк «Петровский». То есть как минимум 50% пенсионеров Петербурга знакомы с банком «Открытие», и мы считаем, что это один из самых лояльных клиентов. В прошлом году кредитный портфель по данному направлению вырос более чем на 60% по сравнению с 2011 г. и сейчас превышает 200 млн руб.

Наша главная цель сейчас – увеличить количество продуктов на одного частного клиента как минимум до трех. В сегменте МСБ у нас схожие задачи – активно предлагать предприятиям, проводящим через нас расчеты, и другие услуги банка.

В этом году мы перешли на новые технологии приема в своих отделениях коммунальных и других платежей. Сейчас этот рынок примерно поровну делят Сбербанк и «Петроэлектросбыт».

– Многие ваши коллеги говорят: «Завтра мы будем принимать коммунальные платежи» – и этим все ограничивается. В чем проблема, с монополистами сложно договориться по комиссионным?

– Для того чтобы предложить такую услугу, банку нужно провести целый комплекс мероприятий. Для клиентов важно, чтобы в одном окне можно было заплатить как минимум за пять основных услуг: телефон, газ, электроэнергию, коммунальные услуги, интернет и т. п. И у большинства банков есть трудности с подписанием договоров с монополистами напрямую, так как у них нет широкой сети офисов и большого потока клиентов.

– Вы берете комиссионные с клиентов как Сбербанк?

– У нас есть прямые договоры с основными получателями платежей – ВКЦП, «Ростелекомом», «Межрегионгазом». Эти платежи для клиента бесплатны, по некоторым мы берем минимальную комиссию. Часть комиссии нам предоставляет получатель платежей. Безусловно, для нас основная задача – минимизировать расходы для частного клиента, так как мы планируем получать маржу с получателей платежей, предоставляющих услуги населению.

Мы подошли к тому, что комиссионные доходы в месяц составляют 70 млн руб., а содержание сети обходится в 60 млн руб. То есть мы смогли добиться того уровня эффективности, когда сеть может существовать на комиссионные доходы, без активных и пассивных продуктов. Мы считаем это большим успехом «Петровского» за последние 2,5 года.

– Давно это сравнялось?

– В начале этого года. По сути, мы больше чем в два раза увеличили комиссионные доходы, в том числе и за счет коммунальных услуг. Пока мы оцениваем свою долю на этом рынке в 1%. Средний платеж – около 5000 руб., а домохозяйств в Петербурге порядка 2 млн, получается, что общая сумма платежей составляет 10 млрд руб. в месяц, из которых наша доля – 100 млн руб., т. е. 1 млн руб. комиссионных. Мы планируем к концу следующего года довести свою долю до 10%.

– Как вы рассчитываете увеличить ее за несколько месяцев в 10 раз?

– Мы установили специальный софт, сейчас налаживаем технологии внутри банка, которые позволят в одном окне предоставить клиенту все услуги. Мы видим свое преимущество в том, что принимаем платежи по картам. В «Петроэнергосбыте», например, заплатить картой нельзя. Следующим шагом в развитии этого направления станет возможность оплаты всех коммунальных платежей через систему «банк – клиент» и через банкомат. Мы планируем ввести эту услугу к концу 2012 г. Кроме того, мы запускаем акцию, в рамках которой горожане, оплачивающие услуги в отделениях нашего банка, будут получать подарки.

– Коммунальные платежи – это затея всего «Открытия» или именно «Петровского»?

– В «Петровском» мы реализуем пилотную версию этого проекта с учетом преимуществ, которые есть у филиала. Безусловно, такая услуга очень интересна там, где есть соответствующая плотность сети. В городах, где только один офис, как в Мурманске, этот сервис сложно продать рынку. Тут уже надо продвигать оплату через интернет, банкоматы, терминалы.

– Сколько в кредитном портфеле клиентов, оставшихся от ВЕФК?

– Мне очень трудно судить о том, что было в 2007–2008 гг. Могу сказать, что наши портфели и по юрлицам, и по физлицам новые. Весь проблемный кредитный портфель банка ВЕФК – это 50 млрд руб. – в процессе санации был передан в АСВ. Наверное, с точки зрения абсолютной величины это максимальная цифра для банка, но качество этого портфеля очень сомнительно. Поэтому, когда мы начинали развивать бизнес в рамках банка «Открытие», у нас портфеля практически не было. По физлицам был небольшой актив – может быть, 1,5–2 млрд, сегодня это 10 млрд.

– Банк трижды менял владельцев. Как изменилась его рыночная доля?

– Что касается кредитного портфеля, то, как я уже говорил, «Открытие» существенно увеличило его за год. Что касается пассивов, мы добились роста на 20% и сейчас по пассивам занимаем свыше 3% на рынке Петербурга. Если говорить о размере сети, то по мере смены собственников она развивалась по синусоиде. У «Петровского» было не очень много офисов. Когда акционером стал МДМ, число точек по городу составляло 10–15. Александр Гительсон, выкупивший банк у МДМ, развил сеть до 200 офисов. Стратегия развития банка «Открытие» предусматривала рост эффективности сети, и мы уменьшили число офисов примерно вдвое, закрыв точки с низкой проходимостью. При этом бизнес-показатели не уменьшились, а увеличились.

– Что дальше будет с сетью, не избыточна ли она?

– Больше сеть только у Сбербанка, за нами идет «Хоум-кредит» примерно с 50 отделениями. Нашей основной задачей был рост эффективности сети, и к настоящему моменту мы точно уже вышли как минимум на окупаемость. Мы сохраняем оптимальную, на наш взгляд, численность офисов и наращиваем наш бизнес, чтобы не потерять преимущества по плотности сети. Безусловно, не все офисы и сегодня удачно расположены, релокация продолжается.

У нас в собственности пять офисов, в том числе в историческом помещении на Невском проспекте, 26, куда в 2011 г. переехал после ремонта головной офис. Мы выведем отсюда подразделения, которые относятся к бэк-офису, и оставим только клиентские подразделения. Планируем перевести на Невский часть корпоративного учебного центра, это имиджевый ход, цель которого в том числе повысить престижность работы в глазах сотрудников.

– Сколько вы сэкономили в результате закрытия офисов?

– Текущие расходы на офис площадью 100 кв. м – 450 000 руб. в месяц (эта сумма включает в себя аренду и зарплату сотрудников). В среднем у нас офисы были от 80 до 500 кв. м.

– И все-таки по вашей стратегии число точек в этом и следующем году будет меняться?

– Будет ротация офисов, а также открытие новых «легкого» формата размером до 30 кв. м. Но, наверное, цифра 100 на 2013 г. сохранится. Сейчас основная задача – наращивать бизнес. Прежде чем сокращать сеть, нужно постараться его нарастить. Закрыть всегда успеем.

– Вы собираетесь сохранять бренд «Петровский»?

– В 2011 г., когда состоялось объединение, акционеры приняли решение оставить название «Петровский» филиалу банка «Открытие». Маркетинговые исследования показали, что узнаваемость у бренда «Петровский» тогда была примерно 90% и у бренда «Открытие» примерно 10%. Это учитывалось, конечно.

«Петровский» – это в первую очередь клиентская база, сеть и услуги для пенсионеров, а «Открытие» – это кредиты, инвестиционные продукты и новые технологии. В результате объединения мы интегрировали эти особенности. Сегодня нет задачи снова менять все вывески. Это уже обошлось достаточно дорого – в несколько десятков миллионов рублей.

– Право собственности на товарный знак «Петровский» зарегистрировано?

– Да. У нас очень дотошные юристы.

– По вашему опыту что проще – реструктурировать уже имеющийся бизнес или развивать его с нуля?

– Есть органический рост и неорганический. Все зависит от возможностей. Санированный в кризис ВЕФК – это уникальный актив, но у банка, безусловно, были и серьезные проблемы. Наряду с преимуществами нам достался слабо структурированный и неэффективный набор активов. Мы получили в наследство избыточную сеть, перестроили ее, использовали все преимущества широкой географии и достаточно быстро получили хороший эффект.

Менеджмент «Открытия» проделал большую работу по интеграции санированного банка в банковский бизнес корпорации. К сегодняшнему дню, на мой взгляд, нам удалось сделать бизнес «Петровского» рентабельным и клиентоориентированным. Но не всегда так получается. Хотя это, конечно, быстрее, чем развивать бизнес с нуля. К тому же на петербургском рынке сегодня достаточно большое количество кредитных организаций, и проще развивать уже созданный бизнес, внося в него свои коррективы.

– Что даст объединение «Открытия» с банком «Номос»?

– Я не буду комментировать этот вопрос (он должен быть адресован акционерам «Открытия»), но, если это произойдет, как пишут в СМИ, это объединение пойдет на пользу обоим банкам.

– Я правильно понимаю, что крупные корпоративные клиенты – это не сильная сторона «Открытия» в Петербурге?

– В Петербурге я бы сказал да, это не сильная сторона, так как в нашу стратегию входит развитие розничного направления и МСБ. Как правило, максимальный размер кредита для юрлиц – 250–300 млн руб., для крупных корпоративных клиентов он определяется индивидуально.

У нас нет задачи конкурировать за корпоративных клиентов с госбанками, которые могут кредитовать их по отличной цене.

– В прошлом году «Открытие» активно выдавало ипотеку, однако в конце года активность банка в этой сфере поубавилась. Какие сейчас сегменты розницы у вас в приоритете?

– Наши приоритеты – это высокомаржинальные продукты: в основном кредитные карты, кредиты наличными, POS-кредитование т. д. Однозначно нет приоритетов в ипотеке – это не значит, что мы ею не занимаемся, просто мы предлагаем ее только действующим клиентам банка. Мы не отказываемся от этих продуктов в принципе, но они занимают у нас меньшую долю.

– Вы идете в магазины с кредитами?

– Да. Банк присутствует в сетевых магазинах, торгующих домашней техникой, электроникой, бытовыми товарами и т. п. Кроме того, активно сотрудничаем с мебельными магазинами, меховыми салонами, турагентствами.

– В этой ситуации всегда возникает вопрос персонала – привлечения большого количества людей, ротации. Как вы эти вопросы решаете?

– У нас есть свой учебный центр, который при таком количестве персонала просто необходим. Мы знаем свои потребности. Найти хороших специалистов сложно и дорого, поэтому мы большое внимание уделяем повышению квалификации и обучению персонала, стараемся выращивать хороших специалистов и удерживать их.

Родился

в 1969 г. Окончил Мурманскую государственную академию рыбопромыслового флота (1994 г.) и Институт менеджмента, экономики и права (1995 г.)

1995

работал в филиалах АКБ «Еврокосмос» и банка «Менатеп СПб» в Мурманске, председателем правления Мурманского СКБ

2004

управляющий филиалом МДМ-банка в Петербурге

2009

председатель правления банка «Петровский»

2010

управляющий филиалом «Петровский» банка «Открытие», член правления

Читать ещё
Preloader more