Статья опубликована в № 3099 от 12.05.2012 под заголовком: «Как много значат переговоры», - Денис Голещихин, управляющий Северо-Западным филиалом «Евросети»

«Как много значат переговоры», - Денис Голещихин, управляющий Северо-Западным филиалом «Евросети»

Крупнейшей федеральной сети удается отстаивать позицию сохранения арендных ставок, в том числе и в Петербурге, говорит управляющий филиалом «Евросети» Денис Голещихин
2004

руководитель отдела логистики УК «Альтаир», работающей на рынке FMCG в Приморском крае

2006

директор по логистике Дальневосточного филиала компании «Евросеть»

2009

директор Северо-Западного филиала ЗАО «Евросеть-логистик»

2010

управляющий Северо-Западным филиалом «Евросети»

За прозрачные отношения

В следующем году Смольный собирается увеличить доходы от сдачи в аренду городской собственности, отказавшись от массовой методики исчисления арендных платежей. Индивидуальная оценка позволит поднять ставки на аренду помещений до рыночного уровня. Голещихин приветствует инициативу КУГИ. Около 30 салонов связи «Евросети» расположены в помещениях, собственником которых является КУГИ. «Ни одно из них мы не арендуем напрямую, только у субарендаторов, причем нередко цепочка субарендаторов одного городского помещения может быть выстроена из трех, даже четырех звеньев. Подобная затрудненная схема аренды не дает возможности бизнесу построить с городской властью прозрачные отношения, так как субарендаторы сильно взвинчивают цены, – говорит он. – Компании «Евросеть» хотелось бы напрямую работать с городской властью, выигрывать в проводимых КУГИ тендерах, участвовать в государственных программах».

Группа компаний «Евросеть»

розничная компания. Выручка (МСФО, 2010 г.) – 61,9 млрд руб. Чистая прибыль – 5,58 млрд руб. Основные акционеры – Александр Мамут (50,1%), «Вымпелком» (49,9%). Свою долю на российском рынке сотовых телефонов оценивает более чем в 30%. Управляет 5260 салонами в России и Республике Беларусь. На Северо-Западе около 530 салонов, в том числе более 200 в Петербурге и Ленобласти. Около 50% выручки Северо-Западного филиала приходится на Петербург и Ленобласть.

География

В Мурманской и Новгородской областях важное место в продажах заняли GPS-навигаторы и видеорегистраторы. Новгородская область выполняет функцию транзита между двумя столицами и, к сожалению, лидирует в рейтинге регионов с наибольшим количеством ДТП, объясняет Голещихин.

Каждый третий мобильный телефон на Северо-Западе продается «Евросетью», с гордостью говорит управляющий филиалом компании Денис Голещихин. Большие объемы продаж и известный бренд позволяют компании говорить с партнерами на равных. Сеть вводит новые форматы торговли и расширяет ассортимент услуг и товаров

– Вы уходите от торговли телефонами на территорию других игроков. Каковы результаты?

– Диверсификация бизнеса – естественный процесс эволюции, как и в природе. Мы меняемся, становясь удобнее и лучше. Какие-то рудименты отваливаются. Появляются новые возможности. Бизнес совершенствуется.

Формат нашего бизнеса позволяет нам заниматься широким спектром деятельности не в ущерб основной – продаже телефонов. Любой наш магазин – это три вида бизнеса: продажа товара, операторских сервисов и оказание финансовых услуг. В абсолютных значениях продажи сотовых телефонов ежегодно растут, в относительном – их доля в общем обороте снижается, так как гигантскими темпами нарастают платежные сервисы.

Мы развиваем новый для себя формат супермаркетов, где к классическому ассортименту добавлена мелкая бытовая техника и более широкий выбор портативной. В прошлом году мы открыли три супермаркета – в Петрозаводске, Калининграде и Архангельске. Их торговая площадь – от 280 до 350 кв. м, число товарных позиций – от 4500 до 6000. В классических форматах средняя площадь – 45 кв. м, ассортимент – 3500 единиц.

– Тяжело искать подходящие помещения?

– Одной из причин, по которой первый супермаркет не открылся в Петербурге, стало то, что арендные ставки здесь самые высокие в России после Москвы. Поэтому подбор помещений идет более скрупулезно. Сейчас индекс посещаемости магазинов в торговых центрах Петербурга выше всего на севере, это обусловлено активной жилищной застройкой, поэтому мы заинтересованы в таких районах, как Приморский и Выборгский.

В прошлом году мы активно пошли в регионы, где арендная ставка более приемлема, ниша супермаркетов почти не освоена, а спрос уже есть. И статистика продаж показала, что мы выбрали верное направление. Уже первые месяцы продаж принесли нам положительный финансовый результат. На это влияет и то, что объем финуслуг в больших магазинах выше, чем в стандартном салоне. В среднем салоне мы не можем разместить всех представителей банков, а в супермаркетах представлены все основные партнеры. А в кредит люди берут более дорогую технику, поэтому выше становится средний чек.

– Насколько он выше, чем в обычной точке?

– В нашем филиале – в 1,5 раза. Кредитная выручка выше в 2 раза.

– Как вы планируете развивать этот формат?

– Как минимум, два супермаркета в 2012 г. откроем, сейчас ведем переговоры еще об одной площадке в Петрозаводске.

– Где будет второй?

– Есть ранжирование регионов по приоритетам. Для нас важна покупательская активность и доход на душу населения. Нам интересен каждый регион, но, как представители бизнеса, мы смотрим в первую очередь на покупательскую активность, которая оценивается по доходу на душу населения. Можно выделить несколько групп. Первая – с доходом от 20 000 до 26 000 руб. – это Республика Коми, Петербург и Ленинградская область, Мурманская и Архангельская области. В Карелии чуть пониже – от 16 000 руб. Самый низкий доход в Новгородской и Псковской областях – 10 000–12 000 руб. Третья группа – Калининградская область, закрытая, но с высокой долей серого рынка. В Карелии до определенного момента отсутствовали торговые центры федерального значения. Но сейчас они появились, и территория сразу получила развитие. Петербург и Ленобласть – лидеры по финансовым услугам, Коми и Архангельск – по настройке телефонов, планшетов и другого оборудования, Великий Новгород и Псков – по продаже авиа- и железнодорожных билетов.

– Какие регионы росли быстрее?

– Петербург шел в тенденции с рынком – примерно 18%. Коми и Архангельская область – около 20%, Мурманск и Карелия – 12–13%, Новгород, Псков и Калининград – около 10%. Основную долю по количеству салонов – 75–80% на Северо-Западе – занимают Коми, Петербург, Ленинградская и Архангельская области. Рынок России по отношению к 2010 г. вырос примерно на 17% по количеству телефонов. Северо-Запад на 3-м месте после Сибири и Дальнего Востока, он вырос примерно на 18%. В 2010 г. рынок Северо-Запада составлял примерно 3,5 млн трубок, в 2011 г. – около 4,1 млн. Каждый третий телефон на Северо-Западе продается «Евросетью».

– Каким был для вас прошлый год?

– Лучше, чем все предыдущие. В декабре 2011 г. в нашем филиале прирост по сравнению с 2010 г. составил 30%, к ноябрю 2011 г. – 117%. Вообще продажи последней недели декабря стали максимальными для всей истории «Евросети». Наступил период, когда люди начинают совершать покупки, отложенные в кризис. Максимальный рост по телефонам показали смартфоны – около 30%. В 2011 г. смартфоны заняли в продажах уже чуть более 20%. К концу 2012 г. их доля может дойти до 40%. А вспомните 2010 год – она не превышала 5%. В денежном выражении доля смартфонов уже около 50%.

В 2011 г. мы ребрендировали 30% магазинов филиала, сеть увеличилась на 130 магазинов. Средняя площадь наших магазинов по отношению к 2010 г. выросла почти на 10%. Людям гораздо удобнее совершать покупки в больших магазинах.

– Закрывали какие-то точки?

– Конечно, это специфика стрит-ритейла. Мы не покупаем помещения, а арендуем. Как только меняется пешеходный трафик, мы должны иметь возможность оперативно перенести магазин в другое место. Локация – наш основной критерий развития. Поэтому какие-то салоны в течение года мы всегда закрываем, вместо них открываем новые. Но по итогам года мы фиксируем чистый прирост.

– Выросла ли стоимость открытия салона?

– Нет. Имея колоссальные объемы и перспективы, мы работаем с одними и теми же контрагентами по поставке оборудования и ремонту торговых точек, устанавливаем с ними долгосрочные партнерские отношения на равных условиях.

– А как изменились арендные ставки?

– Несмотря на многочисленные публикации в прессе, нельзя сказать, что весь рынок вырос. Мы со своими арендодателями заключаем договоры на срок от трех до пяти лет, есть и 10-летние контракты. Нам, как крупнейшей федеральной сети, удается отстаивать позицию сохранения арендных ставок. «Евросеть» – это гарантированный трафик покупателей. Концепция почти каждого торгового центра предполагает наличие сотового ритейлера. Конечно, рынок оживился, но такого, как до кризиса, когда ставки ежегодно повышались на 10–15%, нет.

– Удалось ли вам открыть салоны на местах «Связного»?

– Да, конечно.

– Пришлось платить больше за аренду?

– Нет.

– По ним заканчивался арендный договор?

– В том числе. Удивительно, как много значат переговоры.

– Как развиваются финансовые услуги?

– В Петербурге доля платежей в пользу различных провайдеров в 2011 г. росла до 150% ежемесячно. Мы работаем как через собственные платежные системы, так и с платежными операторами. Наши основные партнеры – «Русский стандарт», ПСКБ и «Новоплат». Спектр наших платежных сервисов превышает 1300 позиций. Через «Евросеть» можно не только оплатить кредиты более чем 800 банков, но и получить заем и нецелевой кредит на нашу собственную карту лояльности «Кукуруза». По этой программе мы сотрудничаем с «Русским стандартом», «Хоум кредитом» и Альфа-банком. Суть проекта в том, что банк в нашем салоне одобряет кредит на любые нужды и в течение получаса человек может его получить на карту «Кукуруза». Сумма варьируется от 10 000 до 100 000 руб. Безусловно, часть таких клиентов тратит полученные деньги в «Евросети».

– А какая часть?

– По региону мы оцениваем этот показатель примерно в 25–30%. Это те покупки, которые совершаются сразу после получения кредита. Но люди могут сделать покупку и позже, в другом салоне.

– Сколько карт «Кукуруза» сейчас активны?

– По данным на август 2011 г., было 2,5 млн, сегодня – более 4,5 млн.

– Как изменились кредитные продажи?

– Средний потребительский кредит вырос в 2011 г. по отношению к 2010 г. с 9500 до 11 650 руб., объем потребительского кредитования – на 15–20%. Средняя сумма нецелевого кредита в 2011 г. составила 32 500 руб., а в марте этого года уже 35 400 руб., поэтому нам интересно развивать кредиты наличными.

– Сколько в вашей выручке приходится на финансовые услуги?

– Как и во всей компании, в нашем регионе эта доля растет из месяца в месяц. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. рост составил 288%. А в общем обороте доля нетоварных позиций достигает 70%. Одно из перспективных направлений, которое задает основной тренд роста, – это денежные переводы. Лидеры по переводам – Петербург (из-за мигрантов) и Республика Коми (из-за тех, кто работает вахтовым методом).

– Есть ли у вас собственные, не федеральные инициативы в Петербурге?

– Мы принимаем напрямую платежи местных игроков. Недавно заключили договоры с ТКТ о продаже продукта «Включ» и с InterZet о продаже их контрактов.

– А с петербургской администрацией по программе карты оплаты городского транспорта «Подорожник» вы сотрудничаете?

– На данный момент у нас нет четкой картины, как это сделать максимально удобным для клиентов и выгодным для бизнеса. Обсуждаются различные варианты, но конечной концепции я пока не увидел. Как только она будет принята, мы готовы будем в нее включиться.

– Как развивается сеть салонов под брендом «Билайн»?

– В 2010 г. их было около 30, сейчас – около 80. Это концептуально другой формат, салоны приоритетно нацелены на обслуживание абонентов оператора, поэтому структура выручки отличается от мультибренда. Наша задача сохранить в этих магазинах паритет между операторскими сервисами и товарными продажами.

– Сможет ли операторская розница в перспективе заменить мультибренд?

– Монобренд – это ограничение выбора, какой бы лояльной аудитория ни была. Человеку удобно в одном месте получить возможность максимального выбора. Поэтому на наш век уж точно мультибренда хватит.

– Сильна ли конкуренция с интернет-магазинами?

– К 2012 г. мы хотим увеличить интернет-продажи филиала минимум в 2 раза. Собственные интернет-магазины являются для нас дополнительным форматом, который не отъедает от наших собственных продаж, но растет за счет «каннибализации» серого рынка. Не секрет, что многие no-name-игроки предлагают пользователям интернета товар по заниженной цене, не давая при этом никакой гарантии в том, что товар сертифицирован. В перспективе клиентов, готовых приобрести такие гаджеты, будет становиться все меньше. Рынок медленно, но эволюционирует.

– Насколько, по вашим оценкам, вырастет рынок сотовых телефонов в 2012 г.?

– Мы предпочитаем не давать прогнозы. Основные события на рынке начнут происходить осенью, они и зададут тренд года. Пока мы видим, что идет активный переход пользователей на смартфоны, а значит, рынок будет расти.

Читать ещё
Preloader more