Стоимость привлечения клиентов для МФО вырастет в 2023 году
Привлекать новых клиентов для микрофинансовых организаций (МФО) становится все дороже: в 2022 г. средняя стоимость привлечения одного заемщика через так называемые СРА-сети взлетела на 75% и составила 3500 руб., следует из анализа рынка, проведенного онлайн-сервисом Moneyman (входит в группу IDF Eurasia). В 2020 г. один клиент обходился в 2000 руб. CPA-сети (cost per action – оплата за действие) – интернет-площадки, которые рекламируют товар или услугу и получают оплату за каждую покупку, регистрацию, заявку или любое другое целевое действие.
В 2023 г. тренд продолжится, хотя динамика будет не столь сильной, как в прошлом году, считают микрофинансисты. Если не будет каких-то сильных экономических потрясений, в течение года можно ждать небольшое повышение средней стоимости привлечения на 10–15% до 5500–5700 руб. за человека, уверен генеральный директор ГК Eqvanta Андрей Клейменов. При условии сохранения текущей внешней инфраструктуры рынка годовой прирост будет на уровне 10–20%, полагает Дмитрий Африканов, гендиректор платформы для автоматизации процесса привлечения клиентов по модели СРА Unicom.
Резкий взлет в 2022 г.
Значительный рост стоимости привлечения новых клиентов в 2022 г. подтверждают и другие игроки. По данным СРА-подразделения Unicom, стоимость привлечения через СРА-сети в 2022 г. выросла в среднем на 40% и достигла 2200 руб. В ГК Eqvanta к концу прошлого года стоимость одного клиента, привлеченного таким образом, достигала 5000 руб. и выросла с 2020 г. на 40%, говорит Клейменов. В МФК «Займер» показатель вырос более чем на 50%. У самих Moneyman повышение средней стоимости скромнее – на 10% больше, чем в 2021 г. (3575 руб.).
Многие компании в 2022 г. были вынуждены увеличить бюджет на продвижение, изменить стратегии привлечения новых клиентов, говорит генеральный директор МКК Creditter Игорь Смирнов. Столь «агрессивный» рост был обусловлен совокупностью негативных факторов, отмечает Африканов: сокращением рекламного инвентаря из-за ухода Meta (признана экстремистской организацией и запрещена в России) и «Google рекламы», изменением в законодательстве в части маркировки рекламы финансовых услуг, ужесточением регулирования со стороны ЦБ и общими настроениями заемщиков. Из-за этого сразу повысились расходы на привлечение новых клиентов через другие рекламные инструменты, добавляет Смирнов. В частности, усилилась конкуренция на таких российских платформах, как «Яндекс» и «В контакте», что привело к «подорожанию» клиентов, говорит директор по маркетингу Moneyman Андрей Грезнев.
На фоне ужесточения скоринга и, как следствие, роста доли отказов возросла потребность в более высоком качестве привлекаемого трафика. Также участники рынка стремились компенсировать выпавшую из-за общего снижения спроса прибыль. В результате за качественных заемщиков, включая банковских, компании были готовы переплачивать, отмечает Грезнев.
Дешевле не станет
В 2023 г. стоимость клиента будет зависеть от нового механизма ЦБ – прямых ограничений на выдачу кредитов, так называемых макропруденциальных лимитов (МПЛ), считает генеральный директор МФК «Честное слово» Андрей Петков. Из-за требований регулятора МФО смогут предоставлять займы меньшему числу клиентов, тогда как планы продаж останутся прежними, поясняет он, в этом случае клиент будет стоить дороже.
На рынке микрозаймов скажутся общеэкономические факторы, такие как рост цен в стране и динамика курса доллара, добавляет Петков.
Клейменов среди факторов называет снижение предельной ежедневной ставки с 1 до 0,8% (292% годовых) с 1 июля, а значит, рост конкуренции за клиентов. После того как с 1 июля максимальная ставка снизится, компании могут захотеть компенсировать выпадающую прибыль за счет роста трафика, что приведет к еще большей стоимости привлечения, согласен генеральный директор финансовой онлайн-платформы Webbankir Андрей Пономарев. На фоне растущей конкуренции за «качественного» клиента МФО готовы нести более высокие расходы на маркетинг, уверен он.
вырос во вторник индекс Мосбиржи
Главный бенчмарк российского фондового рынка во вторник, 14 марта, по итогам основной сессии вырос на 0,92% до 2290,32 пункта. Его долларовый аналог, индекс РТС, прибавил 0,41% до 957,88 пункта. Доллар подорожал на 33 коп. до 75,33 руб., а евро – на 24 коп. до 80,69 руб. Юань прибавил 1 коп. до 10,93 руб.
Среди лидеров роста во вторник оказались бумаги Globaltrans (+7,18%), «Ростелекома» (+3,25%), префы Сбербанка (+2,63%), а также обыкновенные акции Сбербанка (+2,53%) и расписки Ozon (+2,37%).
Аутсайдерами 14 марта стали бумаги «Полюса» (-1,01%), «Детского мира» (-0,47%), «Русгидро» (-0,35%), ММК (-0,34%) и «Фосагро» (-0,31%).
К вечеру вторника стоимость майских фьючерсов на нефть марки Brent упала на 2,12% до $79,05, цена апрельских фьючерсов на марку WTI также потеряла 1,97% до $73,33.
Российский рынок акций во вторник торговался в смешанной динамике, а характер торгов в целом отражал картину изменений нестабильного внешнего фона, говорит инвестиционный стратег «БКС мир инвестиций» Александр Бахтин.
На этой неделе в центр внимания краткосрочно могут вернуться сигналы монетарных регуляторов, полагает аналитик. В четверг, 16 марта, заседание по ставке проведет ЕЦБ. Заседание ФРС состоится на следующей неделе, но во вторник был опубликован важный статистический показатель – февральский индекс потребительских цен в США. Он показал, что инфляция продолжила замедляться в рамках прогнозов. Такие данные позволяют с большей уверенностью полагать, что Федрезерв 22 марта поднимет ставки на 25 б. п., отмечает Бахтин.
Также в среду ежемесячный отчет опубликует Международное энергетическое агентство. По словам Бахтина, здесь наиболее важной информацией для рынков будет блок экономических показателей КНР, в том числе сведения по темпам промпроизводства и динамике розничных продаж, а также февральские индекс цен производителей и данные по розничному рынку США.
Кризисный откат индекса доллара (DXY) завершился, поэтому рубль уже не мог укрепляться на этом тренде, говорит Бахтин. По его словам, вернулось давление фундаментальных факторов: экспортная выручка сжимается из-за санкций и геополитических дисконтов на реализуемое сырье, а цены на нефть упали ниже $80 из-за проблем банков США. С середины марта поддержку нацвалюте могут оказать экспортеры, желающие заблаговременно продать валютную выручку для прохождения налогового периода, полагает аналитик.
По оценкам БКС, 15 марта индекс Мосбиржи будет формироваться в районе 2200–2300 пунктов. Прогноз аналитиков по курсу рубля к доллару в среду – 75–76.
Вместе с тем многие компании сейчас создают разные прототипы решений, которые ориентированы на интуитивный опыт клиентов, чтобы снизить затраты на первичное привлечение за счет увеличения конверсий и повышения лояльности, добавляет директор по маркетингу компании Cash-U Finance Ульяна Демченко.
В 2023 г. СРА-сети останутся ведущим каналом в привлечении первичных клиентов, поскольку это легко масштабируемый и регулируемый канал, уверена Демченко. В прошлом году его использовал 21% МФО, тогда как контекстную рекламу и соцсети – 34%, поисковую оптимизацию (SEO) – 16%, а рассылку – 13%, говорит директор СРО «Мир» Елена Стратьева. Но в нынешнем году долевое соотношение инструментов претерпит некоторые изменения, полагает она: свою долю увеличат контекстная реклама, SEO и СРА.
Также в 2023 г. кредиторы будут искать новые источники трафика, говорит генеральный директор МФК «Займер» Роман Макаров: заключать партнерства с крупными маркетплейсами и ритейлерами, игроками банковского сегмента, развивать возможность кредитования через социальные сети, приложения торговых сетей и т. д.
Часть игроков нацелены не на привлечение новых клиентов, а на удержание уже имеющихся. Такой стратегии придерживаются, например, МФК «Честное слово» и Summit Group. Этот способ в среднем обходится дешевле, поясняет Петков.
